Die häufigsten Fehler beim privaten Immobilienverkauf

„...hätte ich das gewusst, hätte ich es anders gemacht!“

Das wollen Sie bestimmt nicht irgendwann sagen müssen. Doch gerade bei einem komplexen Thema wie dem Verkauf Ihrer Immobilie sind Fehler schnell passiert, die unter Umständen nicht mehr rückgängig zu machen sind. Gerade zum Anfang des Verkaufsprozesses passieren die meisten Fehler. Dieses Merkblatt soll Ihnen helfen, die gängigsten Fehler zu vermeiden!

1. Falsche Preiseinschätzung

Jede Immobilie ist ein Unikat! Und genau das macht es schwer, den entsprechenden Wert des Objektes zu bestimmen.

Bei Bestandsimmobilien richtet sich der erzielbare Preis allein nach der Nachfrage des Marktes. Diese Nachfrage ist abhängig vom Immobilientyp, von der Lage und vom Zeitpunkt des Verkaufs. Deshalb verändert sich der Wert einer Immobilie sowohl zeitlich als auch objektabhängig. Ein essenzieller Punkt was den Immobilienverkauf betrifft ist jedoch die Ermittlung des richtigen Angebotspreises.

Hier wird oft viel falsch gemacht!

Verkäufer neigen dazu gleich mal 20% als Verhandlungsbasis auf den Preis aufzuschlagen. Das kann man natürlich machen. Oft erweckt der Verkäufer dadurch aber falsche Vorstellungen, die bei der Besichtigung nicht erfüllen werden können?

Bei Immobilien im Raum München werden immer Interessenten vorbeikommen. Ist der Preis aber deutlich zu hoch werden diese auch wieder gehen. Immobilienbesitzer die nicht häufiger mit Immobilienverkauf zu tun haben, werden das vielleicht einige Zeit lang nicht merken, weil “es kommen ja Interessenten” und ganz nebenbei wird Ihre wertvolle Immobilie „verbrannt“

Eigentümer sagen häufig: “Ja, die Interessenten können dann ja verhandeln.” Die Erfahrung zeigt aber: Der klassische Münchner Käufer verhandelt weniger als man denkt. Er geht dann einfach wieder und schaut sich andere Immobilien an.

Tipp: Seien Sie ehrlich zu sich selbst und versetzen Sie sich in die Situation des Käufers! Stellen Sie sich die Frage: Wäre ich bereit den geforderten Preis zu bezahlen?
Wenn Sie im Zweifel sind, wie viel Geld Sie für Ihr Haus verlangen können, wenden Sie sich an einen Fachmann. Es geht um einen großen Teil Ihres Vermögens!

2. Schlechtes Exposé

Für den ersten Eindruck gibt es keine zweite Chance!
Den ersten Eindruck der Immobilie vermittelt das so genannte Exposé und wie in einer Heiratsannonce sollte sich die Immobilie hier, mit all ihren Eigenschaften und Besonderheiten, aber dennoch von ihrer besten Seite zeigen.

Auf das Deckblatt gehört ein aussagekräftiges Bild, das Alleinstellungsmerkmal, sowie erste Standardinformationen wie Baujahr, Grundstücks- und Wohnfläche und die Objektart.

Weitere detaillierte Informationen sowie ein aussagekräftiger und ansprechender Verkaufstext folgen auf den weiteren Seiten.

Extrem wichtig sind qualitativ hochwertige Bilder:

• Innenansicht aller Räume
• Außenansichten aus verschiedenen Blickwinkeln
• Freiflächen und Gartenansicht
• Umgebung Ansichten
• möglicherweise Luftbild

3. Unvollständige Unterlagen

Zur Kaufpreisfindung und spätestens für die ersten Kaufinteressenten benötigen Sie die vollständigen Eckdaten und Unterlagen zu Ihrer Immobilie. Stellen Sie frühzeitig alle erforderlichen Unterlagen zusammen und beantragen Sie fehlende bei den entsprechenden Ämtern.
Wichtig sind unter anderem:
• Grundbuchauszug und evtl. vorhandene Lasten
• Katasterkarte
• Baubeschreibung
• Bauzeichnungen
• Energiepass
• Teilungserklärung bei Teileigentum
• Abrechnungen und Protokolle der WEG

4. Zu viele Emotionen im Spiel
Das größte Problem!

Private Verkäufer sehen den Käufer oft als „Feind“, denn er nimmt Ihnen aus Ihrer Sicht oft das Teuerste und liebste weg, was sie je besessen haben.
Sicherlich haben die meisten Verkäufer ihre Immobilien stets gut gepflegt und auf diese Weise viel Zeit, Geld und Nerven in das Haus oder die Wohnung investiert.

Private Verkäufer neigen deshalb oft dazu, ihre Immobilie in der Werbung, in der E-Mail oder Telefon besser darzustellen als sie tatsächlich ist. Auf diese Weise werden den Interessenten falsche Vorstellungen vermittelt, was die Einrichtung oder den Zustand des Objektes angeht.

Dabei geht es darum, den Interessenten möglichst neutral und doch freundlich und offen durch die Immobilie zu führen. Hierbei liegt sicherlich eine Kunst beim Privatverkauf, dem potentiellen Käufer das Gefühl des Vertrauens und der Sicherheit zu vermitteln.

Tipp: Schildern Sie Ihre Immobilie so neutral wie möglich! Vermeiden Sie Superlativen und subjektive Einschätzungen. Was für den einen schön ist muss noch lange nicht den Geschmack eines anderen treffen!

5. mangelhafte Planung

der private Immobilienverkäufer machen sich in der Regel eher wenig Gedanken über den eigentlichen Verkaufsprozess, dabei kann das Haus oder die eigene Wohnung nur dann gewinnbringend an den Mann gebracht werden, wenn der Plan dafür steht. Der Verkauf der Immobilie sollte deshalb detailliert im Voraus geplant werden, schließlich handelt es sich dabei um einen Vorgang von erheblicher finanzieller Tragweite.

Vermeiden Sie es daher „einfach mal einen Versuch“ zu starten, sondern planen Sie den Verkauf Ihrer Immobilie detailliert.

• Bis wann soll der Verkauf abgeschlossen sein?
• Wie setze ich den Angebotspreis an?
• Welche Werbemedien sollen genutzt werden?
• Wie stelle ich meine Erreichbarkeit sicher?
• Welche Informationen gebe ich am Telefon?
• Wie sichere ich die Finanzierung?
• Zu welchem Notar werde ich gehen?
• Welche Unterlagen halte ich bereit?
• Wann soll der Kaufpreis bezahlt sein?
• Sind noch Pfandfreigaben einzuholen?
• Wann soll die Immobilie übergeben werden?

6. Erreichbarkeit ist nicht zu gewährleisten

Der Immobilienmarkt bietet Interessenten derzeit zwar nur eine begrenzte Auswahl an Angeboten, trotzdem wird ein Interessent nicht 10mal versuchen Sie zu erreichen, sondern wendet sich anderen Anbietern zu, wenn er immer nur Ihren Anrufbeantworter ans Telefon bekommt.

Tipp: Stellen Sie sicher, dass Interessenten Sie erreichen können. Planen Sie auch genug Zeit für Besichtigungen ein. Besonders abends und am Wochenende!

7. Verkaufsdauer falsch eingeschätzt

Häufig wird die nötige Zeit für einen Immobilienverkauf stark unterschätzt. Dies hat oft schwerwiegende Auswirkungen: So ist der Druck groß, wenn sich der Glaube, den Verkauf des Hauses innerhalb von vier Wochen abwickeln zu können, als Irrglaube herausstellt und der angepeilte Umzugstermin kurz vor der Tür steht – ohne einen Käufer für die Immobilie. Steht der Verkäufer unter Druck, so ist er in einer schlechten Verhandlungsposition und verkauft die Immobilie eventuell unter ihrem eigentlichen Wert.

Tipp: Umso zügiger Sie Ihre Immobilie verkaufen können, desto besser wird der Preis sein, den Sie erzielen! Planen Sie aber nicht zu knapp, um nicht unter Zugzwang zu geraten!

8. Verhandlungssicherheit

Zwar sind Preisverhandlungen während des ersten Besichtigungstermins in der Regel nicht zu führen, dennoch werden Immobilienverkäufer häufig mit der Frage konfrontiert, ob an dem Preis noch etwas zu machen sei. In der Regel zielt diese Frage nur darauf ab, die Verhandlungsbereitschaft zu testen. Ein ernsthaftes Interesse wird dadurch nicht signalisiert. In solchen Fällen sollte der Verkäufer deshalb immer auf den Angebotspreis verweisen.

9. Zahlungsfähigkeit des Interessenten sicherstellen

Mietnomaden sind der Schrecken aller Vermieter. Doch auch Hausverkäufer sind davor nicht gefeit.

Als Verkäufer bemerkt man erst einige Monate später, dass der Käufer nicht bezahlen kann. Es ist ein weitverbreiteter Irrglaube, dass der Notar auch die Zahlungsfähigkeit des Käufers überprüft!

Das Zeitfenster zwischen der Kaufzusage Ihres Interessenten und der Zeit für die Klärung der Finanzierung beträgt aufgrund der aktuellen Kreditrichtlinien heute bis zu 6 Wochen. Setzen Sie Ihre Verkaufsbemühungen fort. Es lohnt sich immer, mehrere Eisen im Feuer zu haben! Ein Verkauf ist immer erst erfolgreich abgeschlossen, wenn der Notarvertrag unterschrieben ist!

Tipp: Verlassen Sie sich nicht auf mündliche Zusagen. Lassen Sie sich unbedingt, von dem Käufer Ihrer Immobilie vor der Unterzeichnung beim Notar, eine schriftliche Finanzierungsbestätigung der Bank vorlegen. Lassen Sie sich nicht von unverbindlichen Aussagen der Erwerber täuschen.

10. Kaufvertrag: „Alles was Ihnen wichtig, ist sollte sich in dem Vertrag wieder finden“

So lautet einer der Kernsätze eines jeden Immobilien- Kaufvertrags, den Sie auch tunlichst beachten sollten.

Für den erfolgreichen Abschluss eines Kaufvertrags gilt es einiges zu beachten.
Unterschätzen Sie nicht die Komplexität, es geht um hohe Summen!
Auch wenn ein Notar die Ausgestaltung des Kaufvertrags vornimmt, sollten Sie sich vorab ausreichend beraten lassen, welche Inhalte zwingend beinhaltet sein sollten. 
Expertenauskunft erhalten Sie bei einem Notar, Fachanwalt oder einem Makler.

Tipp: Ein Notar ist verpflichtet Sie neutral zu beraten. 
Nutzen Sie dies: Klären Sie bei Unklarheiten alle aufkommenden Fragen!